Você já analisou o mercado e a concorrência, avaliou todos os riscos e previu a necessidade de caixa, estudou a fundo sua carteira de clientes e finalmente tomou a decisão: vai abrir crediário na loja. Muito bem!
Saber que você compreende as vantagens que esta modalidade de pagamento pode trazer para o seu negócio é muito bom. Só que agora chegou a hora de colocar em prática todo esse planejamento. Abrir crediário pela primeira vez pode ser algo desafiador, mas é possível ter uma operação lucrativa e segura desde a primeira venda.
Não há segredo. Se você seguir as orientações abaixo, vai entender que todo o processo de implantação e gestão das vendas no carnê se tornará muito mais simples.
1. TENHA REGRAS CLARAS DESDE O INÍCIO
Para segurança de ambas as partes, a concessão de crédito deve sempre se basear em critérios rígidos. Por isso, é preciso estabelecer regras claras desde o início e se certificar que os seus clientes entendam como funciona o seu crediário. Estas regras devem constar no contrato que deve ser assinado pelo consumidor no momento da aprovação do crédito. O próprio carnê de pagamento pode servir como contrato, desde que traga as regras do seu crediário impressas.
2. INVISTA EM DIVULGAÇÃO
Não basta abrir crediário e achar que o cliente vai descobrir por conta própria que a sua loja também parcela no carnê. Aliás, se existe uma pergunta que seus vendedores não devem ouvir nunca do cliente é “vocês parcelam no crediário?” Todo consumidor que entrar no seu ponto de venda já deve estar ciente de que a loja oferece essa opção de pagamento, inclusive com ofertas especiais. Para que isso aconteça você deve investir em ações para divulgar seu crediário, sempre levando em conta o perfil da sua base de clientes e a localização da loja. Analise opções como panfletos, faixas, folders, anúncios na mídia local (rádio, jornal, TV) ou mesmo postagens promocionais em redes sociais. Outra estratégia que costuma dar um bom retorno é o envio de mensagens de marketing por SMS ou WhatsApp para consumidores cadastrados. Ah! Não esqueça de usar o próprio ponto de venda para a divulgação, espalhando cartazes pela loja com ofertas e condições especiais no crediário.
3. PRESTE ATENÇÃO NA CONCORRÊNCIA
Se você está começando no crediário, observe com atenção o que os varejistas mais experientes estão fazendo e acompanhe de perto o comportamento dos seus concorrentes que já trabalham com essa modalidade de pagamento. Adotaram quais planos de financiamento? Utilizam critérios diferentes para concessão de crédito? O movimento cresceu? Ter uma estratégia de benchmarking – ou seja: aprender com as boas práticas da concorrência – pode ser muito útil na hora de fazer ajustes no seu modelo de crediário ou detectar mudanças no comportamento da clientela.
4. COMECE COM UM LIMITE BAIXO DE PARCELAS
No início da sua operação com crediário próprio procure trabalhar apenas com pagamento em até cinco parcelas. Segundo as estatísticas do mercado, o índice de inadimplência do consumidor costuma ser mais baixo quando o número de prestações é menor. Isso sem contar que o retorno do capital investido ocorre mais rapidamente. Analise com atenção os resultados das vendas nos primeiros meses e sinta como se comporta a sua base de clientes. Só então pense em ampliar limites e liberar mais crédito para os bons pagadores.
5. APROVEITE PARA FIDELIZAR OS CLIENTES
Com a gestão correta do crediário próprio você começa a criar novas oportunidades de venda a cada vez que o cliente volta à loja para pagar o carnê. Se a pessoa passou todo o período do contrato sem fazer uma nova compra, espere chegar próximo à data de vencimento da última parcela e entre em contato oferecendo a renovação do crédito. Essa é uma forma de recompensar o bom pagador. Você também pode criar promoções especiais para quem pagou em dia todas as prestações e com isso reforçar o vínculo já estabelecido com a loja. Aproveite todas as chances para fidelizar o cliente!
6. MANTENHA A INADIMPLÊNCIA SOB CONTROLE
Quando se trabalha com crediário próprio é preciso acompanhar de perto os índices de inadimplência da loja para não perder o controle das contas a receber. Para controlar esses índices, o ideal é que sua empresa tenha ferramentas que lhe permitam avaliar o risco de cada cliente no momento da venda, antes de aprovar o crediário. Nessas horas, a melhor forma de se proteger é com informação e análise.
7. INFORMAÇÃO DE CRÉDITO: PROTEÇÃO BÁSICA
Para saber se uma venda é segura ou não, o primeiro nível de informação que você precisa acessar está nos bancos do SPC Brasil. Na ACIP/CDL sua empresa encontra várias opções de consultas disponíveis para cada perfil de venda. Quer saber mais sobre todas as ferramentas disponíveis para vender com segurança no crediário? Fale conosco: (31) 3817-2492.
